Was ist Speed to Lead?
Speed to Lead bezeichnet die Zeit zwischen dem Eingang einer Anfrage und der ersten inhaltlich hilfreichen Antwort. Definieren Sie diese Antwort vor der Messung. Automatische Bestätigung, Anrufversuch, Gespräch und qualifizierte Verkaufschance sind unterschiedliche Meilensteine. Eine automatische Bestätigung kann ein Intervall verkürzen, ohne die Wartezeit auf eine hilfreiche Antwort zu senken.
Was messen historische Studien tatsächlich?
Ein InsideSales.com-Bericht von 2007 vergleicht Anrufe nach 5 und 30 Minuten. Bei der Verzögerung meldet er um den Faktor 100 geringere Kontaktchancen und um den Faktor 21 geringere Qualifizierungschancen. Das sind historische Anrufergebnisse, kein versprochener Umsatzanstieg.
Nennen Sie neben jedem Verhältnis das gemessene Ergebnis. Kontakt ist nicht Qualifizierung, und beides ist kein abgeschlossener Verkauf. Eine Anrufstudie belegt nicht die Wirkung einer automatischen Eingangsbestätigung für Ihr Unternehmen. Nutzen Sie die Ergebnisse zur Auswahl eines Tests und messen Sie dann Ihren eigenen Ablauf.
Auch eine Antwort mit „angekommen“ kann nützlich sein. Sie bestätigt den Eingang und erklärt den nächsten Schritt. Sie sollte weder als abgeschlossenes Gespräch zählen noch als menschliche Antwort erscheinen, wenn sie automatisch erzeugt wurde.
Wie messen Sie die heutige Wartezeit?
Erfassen Sie Eingang, Zuweisung, ersten Antwortversuch und Beginn eines hilfreichen Austauschs. Führen Sie automatische Bestätigungen in einem eigenen Feld. Legen Sie die Zeitzone fest und unterscheiden Sie vergangene Zeit, Geschäftszeiten oder beide Auswertungen.
Sehen Sie sich die Fälle hinter dem Durchschnitt an. Eine schnelle Bestätigung kann langes Warten auf einen Verantwortlichen verdecken; einige über Nacht liegen gebliebene Anfragen können im Mittelwert untergehen. Prüfen Sie langsame und unbeantwortete Fälle neben dem typischen Intervall. Erfassen Sie die Herkunft, damit ein defektes Formular nicht wie ein schwacher Vertriebskanal aussieht.
Wählen Sie das Reaktionsziel anhand der tatsächlich verfügbaren Betreuung. Regeln Sie Zeiten außerhalb der Geschäftszeiten und Abwesenheiten. Stellen Sie einer sofortigen automatischen Nachricht keine Gesprächszusage nach, für die niemand Verantwortung übernommen hat.
Was würde die Automatisierung übernehmen?
- Die Anfrage aus einer vereinbarten Quelle erfassen und ihre Eingangszeit speichern.
- Eine als automatisch erkennbare Bestätigung mit dem nächsten Schritt senden.
- Eine benannte Person zuweisen und über den vereinbarten Kanal informieren.
- Anfrage, Zuständigkeit und Status an einem Ort führen, damit Postfach und Tabelle keine konkurrierenden Listen werden.
- Bei fehlgeschlagener Zustellung, Zuweisung oder einem späteren Schritt eskalieren oder einen Ersatzweg nutzen.
Der Auslöser hängt vom Quellsystem ab. Ein Webhook kann passen, wenn das System ihn unterstützt; nicht jedes Formular muss diese Möglichkeit bieten. Bestätigen Sie Empfang und Speicherung der Anfrage, bevor Sie ein Auslöseereignis als abgeschlossene Übergabe behandeln.
Vereinbaren Sie vor der Abnahme einen Test. Prüfen Sie Normalfall, fehlgeschlagene Benachrichtigung, abwesende Zuständigkeit und wiederholte Eingabe. Regeln Sie Dubletten, ohne echte Anfragen still zu verwerfen. Der Ersatzweg muss jemanden erreichen, der das weitere Vorgehen kennt. Ein zweites unbeaufsichtigtes Postfach regelt die Verantwortung nicht.
Vergleichen Sie nach der Änderung dieselben Meilensteine und Auswertungszeiten mit dem Ausgangswert. Prüfen Sie die Wartezeit auf eine hilfreiche Antwort, nicht nur die schnellere Bestätigung. Betrachten Sie auch fehlende, doppelte und falsch zugewiesene Anfragen. Eine erfolgreiche Vorführung allein belegt keinen Verbesserungsprozentsatz.
Fragen
Gilt das auch für Anfragen zwischen Unternehmen?
Sie können den Antwortweg für Geschäfts- wie für Privatkunden definieren und messen. Die passenden Meilensteine hängen vom Ablauf ab: Buchung, technische Frage und Kaufanfrage können unterschiedliche Zuständigkeiten brauchen. Eine historische Studie liefert für keine der beiden Zielgruppen eine fertige Absatzprognose.
Garantiert eine schnellere automatische Antwort mehr Verkäufe?
Nein. Bestätigung, erfolgreicher Kontakt, Qualifizierung und Verkauf sind getrennte Ergebnisse. Geschwindigkeit lässt sich messen, ohne das eine als Beleg für das andere zu behandeln. Erfassen Sie den weiteren Verlauf, einschließlich der Anfragen ohne anschließendes Gespräch.
Sollten wir das Werkzeug mit der schnellsten beworbenen Antwort wählen?
Fragen Sie nach Messgröße und Testverfahren für das beworbene Intervall. Prüfen Sie danach Zuweisung, Zustellung, betreute Zeiten und Ersatzweg. Eine Softwareangabe zur Antwortgeschwindigkeit belegt weder die Zeit bis zur hilfreichen Antwort Ihres Teams noch ein unabhängig gemessenes Ergebnis.
Quelle
InsideSales.com: historischer Bericht zur Anfragereaktion, 2007
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Nächster Schritt
Messen Sie die heutige Antwort vor der Automatisierung.
Eine schnelle Antwort ist ein Prozess wie jeder andere: vorher gemessen, umgesetzt und mit einem unterzeichneten Test nachgewiesen. Schreiben Sie uns, woher Ihre Anfragen kommen und wer heute darauf antwortet.
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